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                                                    店面营销
                                                    如何才能做顾问式销售
                                                    文章来源:轮胎商业网     发布日期:(2014-06-17)          

                                                     

                                                    面对面顾问式销售

                                                    (内部资料 注意保管)

                                                     

                                                    一、销售的两种类型

                                                     

                                                    告知型

                                                     

                                                    顾问型(医生)

                                                     

                                                    不管你有没有需求,只负责告知

                                                     

                                                    询问、诊断、开处方

                                                     

                                                    以销售人员的身份出现

                                                     

                                                    以该行业专家顾问身份出现

                                                     

                                                    以卖你产品为目的

                                                     

                                                    来协助你解决问题为目的

                                                     

                                                    我要卖你产品、服务

                                                     

                                                    是你要买我有

                                                     

                                                    说明解释为主

                                                     

                                                    建立信赖引导为主

                                                     

                                                    量大寻找人代替说服人

                                                     

                                                    成交率高重点突破

                                                     

                                                    成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标,要提高成功率就要努力完成自我提升,必须从告知型销售转变为顾问型销售。

                                                     

                                                    二、销售原理及销售关键

                                                    销的是什么——自己

                                                    销售时首先要把自己销售给顾客,因为顾客不接受你就不会给你机会,就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁,对顾客来讲,你自己与产品是融为一体的,所以一定要让自己看起来像个好产品。

                                                    售的是什么——观念

                                                    所有的人都有已经形成的价值观,有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观,把顾客需要的产品卖给他,让他主动的去接受产品带来的价值。

                                                    买的是什么——感觉

                                                    顾客买的并不是产品本身,而是买产品带来的感觉,是看不见摸不着、各种感受的综合体,感受越好,产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。

                                                    卖的是什么——好处

                                                    好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐,同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处,一般的销售人员贩卖产品。

                                                    动力源:

                                                        任何人在做一件事情都会有原因,这些原因就是动力源。

                                                    1、 追求快乐

                                                    追求快乐是人的天性,当一件事能给他带来好处时他就会接受,所以销售产品时要站在顾客的立场上,强调产品给顾客带来的好处和利益

                                                    2、 逃避痛苦

                                                    同样人们也会为了逃避痛苦而行动,根据调查、有的放矢,逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益,同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处,这样更能促成销售。

                                                    3、不要过于夸张

                                                    当感觉你所说的状态太大、太过于遥远,根本无法完成的时候,人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格,否则他会失去购买的欲望,做再多的努力也是白费。

                                                    六大永恒不变的问句:

                                                    当顾客要购买产品的时候,他一定会不自觉的问以下几个问题,如果能有效解答这几个问题,就能达成销售。

                                                    1、  你是谁?

                                                    2、  你要跟谈什么?

                                                    3、  你谈的事情对我有什么好处?——给顾客带来的利益

                                                    4、  如何证明你讲的事实?——通过演示证明给顾客

                                                    5、  为什么我要跟你买?——差异化的优势

                                                    6、  为什么我要现在跟你买?

                                                    沟通技巧

                                                    沟通三要素:(维拉比洋公式)

                                                    文字:7%                  语调:38%                肢体动作:55%

                                                    说服两大障碍:(视觉、听觉)

                                                    在向顾客介绍产品时,尽量让顾客不受到外界的声音或图像(如:竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等)的干扰,通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握,营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力,使顾客更容易受到吸引,达成销售。

                                                    说服三要素:

                                                    什么人在说?相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样,所以要看起来是行业的专家,让顾客相信。

                                                    说什么内容?要做好充分的准备,将自己所要说的内容整理好,这样才能有好的效果。

                                                    怎么说?表达方式在沟通时重要性显而易见,表达方式不正确就无法达成沟通目标。

                                                    沟通双方:

                                                    多听少说是达成沟通的基本原则,自己问(自己说占20~30%);对方说(对方说占70~80%)。

                                                    问话——所有沟通销售关键

                                                    四种问话模式

                                                    1、开放式:不局限问题的内容和答案,可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分,通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息,拉近与顾客的距离。

                                                    2、约束式:用在整个销售过程的中间部分,在介绍产品的过程中多问一些像是废话的

                                                    问题,而且答案是正面的,通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。

                                                    例如:

                                                    您看抗震是不是非常的好?       您看纠错是不是非常的好?

                                                    您听低音是不是非常的震憾?     您听高音是不是非常的亮丽?

                                                    3、选择式:用在整个销售过程的最后部分,是最后成交的关键。提供二选一的答案,更主动,顾客还以为占了便宜。

                                                    例如:

                                                    “现金还是刷卡”    “明天还是后天”    “您是要一台还是两台”

                                                    4、反问式:用在当顾客有疑问的时候,用问题解决问题

                                                    例如:

                                                    “为什么觉得贵”    “为什么觉得不好”

                                                    问话六种作用:

                                                    问:开始    问:兴趣    问:需求    问:痛苦    问:快乐    问:成交

                                                    提问题的方法:

                                                    1、  注意表情,肢体语言

                                                    2、  语气语调

                                                    3、  问容易回答的问题

                                                    4、  问下面回答“是”的问题

                                                    5、  问二选一的问题

                                                    6、  能问就尽量少说

                                                    聆听四个层面

                                                    1、  听懂对方说的话

                                                    2、  听懂想说没有说出来的话。

                                                    3、  听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话。

                                                    4、  听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要。

                                                    聆听技巧

                                                    聆听是一种礼貌,可以建立顾客的信赖感,在聆听过程中有一些小的技巧:

                                                    1、  用心听

                                                    2、  态度诚恳

                                                    3、  记笔记

                                                    4、  重新确认

                                                    5、  停顿3~5秒

                                                    6、  不打断、不插嘴

                                                    7、  不明白追问

                                                    10、不发出声音

                                                    11、点头微笑

                                                    12、眼睛注视鼻头或前额

                                                    13、在听的过程中不要组织语言

                                                    赞美技巧:

                                                    1、  真诚,发自内心

                                                    2、  找出闪光点进行赞美

                                                    3、  要赞美具体的观点或事情

                                                    4、  赞美要及时,事情发生后就赞美

                                                    5、  当着大家的面赞美会更有效

                                                    四句经典赞美:

                                                    1、  你真不简单

                                                    2、  我很欣赏你

                                                    3、  我很佩服你

                                                    4、  你很特别

                                                    肯定认同技巧:

                                                    1、  你说的很有道理,我很理解你的心情

                                                    2、  我了解你的意思,感谢你的建议

                                                    3、  我认同你的观点

                                                    4、  你这个问题问得很好

                                                    5、  我知道你这样做是为我好

                                                    销售十大步骤

                                                    一、准备

                                                    1、  机会只属于那些准备好的人

                                                    2、  一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多

                                                    3、  为成功而准备——没有准备的人就在准备失败

                                                    (一)、身体(时时刻刻处于颠峰状态)

                                                     锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

                                                    (二)精神(信心的传递,情绪的转移)

                                                    1、  自己复习产品的优点

                                                    2、  复习竞争对手的缺点

                                                    3、  回想最近的成功案例

                                                      改变情绪的方法:

                                                    1、  改变注意力

                                                    2、  改变肢体动作 

                                                     (三)、专业

                                                    1、  对自己的产品了如指掌

                                                    2、  对竞争对手如数家珍

                                                    3、  杂学家

                                                    4、  冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉

                                                    5、  把自己调到最佳状态

                                                     (四)、顾客

                                                    1、  充分了解顾客

                                                    2、  建立长期的关系

                                                    3、  拉近距离

                                                      顶尖的销售人员象水:

                                                    1、  什么样的容器,都能进入

                                                    2、  高温下变成气无处不在

                                                    3、  低温下化成冰坚硬无比

                                                    4、  在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”

                                                    5、  古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男子征服天下,女人征服男人

                                                    6、  水无定性,但有原则(任何人都会认为自己的价值观是对的)

                                                    二、如何开发客户

                                                    1、  只要进入售点的顾客就是我们的客户

                                                    2、  善于从相关产品的顾客群中开发客户,例如:彩电、冰箱等产品

                                                    不良客户的四种特质:

                                                    1、  凡事持否定态度,负面太多

                                                    2、  很难向他展示产品或服务的价值

                                                    3、  即使做成了那也是桩小生意

                                                    4、  没有后续的销售机会

                                                    黄金客户的三大特质:

                                                    1、  对你的产品和服务有迫切的需求(越紧急,细节、价格要求越低)

                                                    2、  对你的行业、产品或服务持肯定态度

                                                    3、  有给大订单的可能

                                                    三、如何建立信赖感

                                                    1、  没有建议信赖感之前不要谈产品,没有塑造价值感之前不要谈价格

                                                    2、  形象看起来像行业的专家

                                                    3、  注意基本的商务礼仪

                                                    4、  问话建立信赖感

                                                    5、  聆听建立信赖感

                                                    6、  身边的物件建立信赖感(合同,签字笔)

                                                    7、  使用顾客见证(已成交客户的成交凭证)

                                                    8、  使用媒体见证

                                                    9、  使用权威见证

                                                    10、一大堆的名单见证

                                                    11、熟人顾客的见证

                                                    四、了解顾客需求

                                                    N:现在(是否了解过同类产品)

                                                    E:满意(如果有,哪些地方满意)

                                                    A:不满意(不满意的地方)

                                                    D:决策者(问谁做主)

                                                    S:解决方案(我们的优势、别人的劣势)

                                                    五、介绍产品并塑造价值

                                                    1、  金钱是价值的交换

                                                    2、  配合对方的需求价值观

                                                    3、  一开始介绍最重要最大的好处

                                                    4、  尽量让客户参与

                                                    5、  产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦

                                                    六、做竞争对手比较

                                                    原则:不贬低对手

                                                    七、解除顾客的反对意见

                                                     (一)、解除反对意见四种策略

                                                    1、  说比较困难,问比较容易

                                                    2、  讲道理比较困难,讲故事比较容易

                                                    3、  西洋拳打法比较困难,太极拳比较容易

                                                    4、  直接反对比较困难,先同意再说明比较容易

                                                     (二)、两大忌

                                                    1、  直接指出对方的错误

                                                    2、  发生争吵

                                                     (三)、顾客产生抗拒的六大原理

                                                    1、  价格——表现为:太贵了

                                                    2、  功能表现

                                                    3、  售后服务

                                                    4、  竞争对手

                                                    5、  支援(政策支持)

                                                    6、  保证保障

                                                     (四)、疑难杂症遍天下,可能有解或无解

                                                    有解就去找解答,无解就别去管它

                                                     (五)、当顾客提出“太贵了”时

                                                    理解顾客说“太贵了”是一句口头禅,价钱是衡量产品价值的方法,当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里,为什么值这个价格。

                                                    回答时的参考说法:

                                                    1、  价钱是你唯一考虑的问题吗?或者说价格重要还是效果比较重要?引导顾客还应当关注效果、品质等

                                                    2、  谈到钱是你我关注的焦点,这最重要的留到后面再说,我们先看产品是否适合。

                                                    3、  以高对低法(从高往低介绍),尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品,这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。

                                                    4、  大数怕算法,将整个产品的价格进行分解,比如:贵了100元,但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。

                                                    5、  为什么觉得太贵了?通过顾客的回答进行有针对性的介绍

                                                    6、  通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。比如:原料,特殊功能、个性化定制等

                                                    7、  以价钱贵为荣(奔驰原理)

                                                    8、  是很贵,但成千上万的人在用为什么?XX产品也很贵,我们都是采用比他还先进的设备、技术和更严格的管理。但是我们还比他便宜XX元,可见产品是值得信赖的。

                                                    9、  有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品,但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情?

                                                    10、没有办法给你最便宜的价格,但给你最合理的

                                                    11、你觉得什么价格比较合适(只适用于价格有浮动)

                                                    八、成交

                                                    问题:

                                                    1、成交前

                                                    1)  信念

                                                    a、成交关键敢于成交

                                                    b、成交总在五次拒绝后

                                                    c、只有成交才能帮助顾客

                                                     

                                                    2、成交中

                                                    问成交

                                                    例:你是要一斤还是两斤;现金还是刷卡;我明天上送货还是马上送货等

                                                    忌:你要不要,你买不买

                                                    递单、点头、微笑、闭嘴(此时要尽量少说,以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见)

                                                    3、  成交后

                                                    恭喜、转介绍、转换话题(已经买单后要避免再与顾客谈产品)、走人

                                                    九、转介绍

                                                    让顾客确认产品好处后,提出转介绍的意愿,当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。

                                                    十、顾客服务

                                                    我是一个提供服务的人!

                                                    我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比!

                                                    假如我不好好的关心顾客、服务顾客,竞争对手乐意代劳!

                                                    我今天的收获,是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出!让顾客感动的三种服务:

                                                    1、  主动帮助顾客拓展事业

                                                    2、  诚恳地关心顾客及他的家人

                                                    3、  做跟你卖的产品没有关系的服务

                                                    顾客服务三种层次

                                                    1、  份内的服务

                                                    2、  边缘服务

                                                    3、  与销售无关的服务

                                                    上一篇:究竟如何给轮胎定价? 下一篇:固特异轿车轮胎销售手册
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